Содержание:
Введение 3
1. Содержание, цели и задачи личных продаж 6
2. Основные черты личной продажи 18
3. Виды личных продаж 20
Заключение 23
Список использованной литературы: 25
Введение
Личные продажи нередко считаются наиболее опасным оружием в арсенале специалистов по маркетингу. Никакой другой технический прием не является более действенным, чем продавец, находящийся около потенциального покупателя и разрабатывающий решения проблем, связанных с потребностями данного клиента, с помощью предлагаемого ассортимента продукции компании.
С другой стороны, личные продажи повсеместно считаются дорогостоящим вариантом, И это действительно так, если учесть количество налаженных контактов и объем информации, передаваемый агентами по продажам. К тому же торговые агенты не считают себя просто средствами передачи информации на службе у отдела маркетинга. Большинство склонно считать свою роль лиц, решающих проблемы, фактором, выделяющим их из общей массы коммуникативных средств. Ведутся даже споры о том, являются ли личные продажи в первую очередь коммуникативным видом деятельности.
Целью курсовой работы является всесторонний анализ и изучению личных продаж, как маркетинговой коммуникации предприятия.
В соответствии с целью, задачами курсовой работы будут:
- изучение содержания, целей и задач личных продаж;
- анализ основных черт личной продажи;
- изучение видов личных продаж.
Личные продажи обычно считаются частью комплекса мероприятий по стимулированию сбыто, наряду со стимулированием продаж, рекламой и публикациями в СМИ. Каждый из этих элементов обычно представляет собой односторонний способ коммуникации, кроме личных продаж, уникальность которых состоит в том, что они всегда предполагают двустороннее общение с потенциальным клиентом. Отчасти именно это и делает личные продажи столь действенным инструментом: продавец объяснит все, что непонятно, ответит на все вопросы и подчеркнет важность тех характеристик товара, которые кажутся крайне интересными данному клиенту.
Как и в случае с другими формами маркетинговых коммуникаций, личные продажи оказываются наиболее действенными в сочетании с другими элементами интегрированной кампании. Агентам по продажам оказывается намного проще наносить визиты и звонить потенциальным клиентам, которые уже слышали что-то о данной компании благодаря рекламе, публикациям в прессе или выставочной деятельности. Многие продавцы считают основной обязанностью отдела маркетинга поставлять им "теплых" (или даже "горячих") потенциальных покупателей.
Личные продажи на практике не следует путать с концепцией продаж. Последнюю нередко называют одним из этапов развития маркетинга, предполагающим следующее:
- клиенты, как правило, не покупают продукцию в достаточном количестве без красноречивых убеждений со стороны продавца;
- умный продавец может обманным путем заставить клиента приобрести большее количество продукции, чем ему на самом деле необходимо;
- клиент не возражает против того, что его обманывают, и по-прежнему будет радоваться новой встрече с продавцом;
- возражения со стороны клиента в адрес продукта или компании являются искусственными препятствиями, которые надо преодолевать, а не реальными проблемами, которые необходимо решать.
Это противоречит концепции маркетинга, которая направлена на предупреждение потребностей покупателя и решение его проблем с обоюдной пользой.
Концепция продаж по-прежнему принята во многих компаниях, и ее нередко путают с практикой продаж, но это — корпоративная философия, а не набор тактических приемов. Большинство профессиональных торговых агентов склонны отказаться от концепции продаж, которую они считают не только неправильной, но и оскорбляющей их личные чувства.
----------------
Список использованной литературы:
1. Все о маркетинге: Сб. материалов для руководителей предприятий, экономистов и коммерческих служб. — М.: Азимут-Центр, 2005.
2. Гаджинский A.M. Основы логистики: Учеб. пособие, — М.: ИВЦ «Маркетинг», 2006.
3. Голиков ЕА. Маркетинг и логистика: Учеб. пособие. — М.: Изд. Дом «Дашков и Ко», 2004 — 2005— 2006.
4. Даненбург В., Монкриф Р, Тэйпор В. Основы оптовой торговли. Практический курс / Пер. с англ. Е.И. Подколзина. — СПб.: «Нева — Ладога— Онега», изд-во «Симор», 2006.
5. Казаков АЛ., Карчевский П.А. Реферат-дайджест учебника К. Мак-коннелла, С. Брю «Экономикс: Принципы, проблемы и политика» (в 2-х т.) Пер. с англ. 11-го изд. — М.: Республика, 2006. —М.: Менеджер, 2006. 176 с.
6. Кибернетика ожидаемая и кибернетика неожиданная/. Под ред, А.И.|ЗБерга и Э. Кольмана. — М.: Наука, 2005.
7. Котлер Ф Основы маркетинга / Пер. с англ, и вступ. статья Е.М. Пеньковой. — М.: Прогресс, 2006 – 736 с.
8. Крысин Ю.И., Мишукоеа Р.А., Чувахта Т.Г Оптовая торговля средствами производства в условиях рыночной экономики (опыт США), — М.: Междунар. отношения, 2006.
9. Оттер С Л. Системный анализ для решения деловых и промышленных проблем. Пер. с англ, — М: Совет, радио, 2006.
10. Павелпек Г. Предприятие будущего (Технологический Универси тет, Гамбург, окт. 2005) // Консалтинг магацин на рус. яз., Дортмундски Университет. № 3. 2007.
11. Семененко А.И Предпринимательская логистика. — СПб.: Поли техника, 2007. 349 с.
12. Федоров Л С, ШуйскаяА. В., Савари Т.Н. Логистика в капиталя стических странах // Обз. инф. МТС. Сер.2. Эк-ка и орг-ция МТС ЦНИИТЭИМС. 2006. Вып. 2.
|
